Контрольные. Технологии продаж.

Теоретическая часть.
Работа с возражениями как ключевой инструмент (техника) в технологии продаж.
Презентация коммерческого предложения (демонстрация в торговом зале).
Практическая часть.
Задача №1. Описание и характеристика основных этапов процесса продаж.
Цель: Исследовать – обучен ли персонал и как применяются на прак-тике технологии продаж менеджерами по продажам и консультантами торговых компаний и агентств в Республике Беларусь.
Разработать предполагаемый СЦЕНАРИЙ покупки Набор елочных игрушек в соответствии с номером задания, представленного в таблице 3 (вы выступаете в роли ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ), для этого необходимо:
1) Описать пять этапов продажи ВАМ товара/услуги (от имени ПРОДАВЦА) – СОСТАВИТЬ ТАБЛИЦУ ЭТАПОВ и заполнить ее с учетом п.п. (2-6 )
2) Сформулировать вашу ПОТРЕБНОСТЬ в товаре/услуге для переговоров с менеджером по продаже или консультантом (ПОТРЕБНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЯ).
3) Проработать ВАШИ возможные ВОЗРАЖЕНИЯ, которые могут возникнуть в ходе переговоров по телефону или в салоне магазина.
4) Провести телефонные переговоры с менеджером или сделать попытку совершить покупку товара/услуги в салоне (магазине) – довести переговоры до совершения сделки (покупки) – СДЕЛКУ НЕ СОВЕРШАТЬ (найти предлог………отказа или переноса……).
5) Зафиксировать ВАШИ переговоры (аудио запись) или запом-нить, а затем зазаписать основные контуры переговоров.
6) Внести информацию в таблицу 2 - и проанализировать действия (ВОПРОСЫ -ОТВЕТЫ) менеджера или консультанта на соответствие требованиям технологии продаж:
- можете ли выделить основные этапы процесса продажи (какие);
- владеет ли менеджер/консультант навыками выяснения потребно-сти;
- имеет ли продавец навыки презентации товара услуги (демонстрация товара/услуги);
- имеет ли продавец навыки работы с возражениями;
- имеет ли навыки работы с ценовым предложением для клиента (убедить в обоснованности цены);
- имеет ли навыки перевода переговоров к заключению сделки (предложение купить).
7) Сделать свои выводы и предложить рекомендации.
Подготовить отчет – 2-3 страницы.
Таблица 2. Этапы технологии продаж (рекомендуемая форма отчета)
Этап Продавец  Покупатель
1 этап Установление контакта  
2 этап Выяснение потребности  
3этап Презентация товара (коммерческое предложение и демонстрация това-ра/услуги)  
4 этап Работа с возражениями  
5 этап Сделка (продажа)  
Задача №2. Разработка “воронки” продаж - оцифровывание он-лайн / офлайн бизнеса.
Цель: отработать навыки практического применения методологии “воронка продаж”. Оценить активность и продажи продавца на каждом этапе технологии продаж.
1) Построить “воронку” продаж (гистограмма), используя исходные данные, представленные в табл. 4 .
2) Определить показатели конверсии при переходе с этапа на этап.
3) Определить утечку наводок (Lead Leak) воронки продаж.
4) Описать, какой этап является наиболее слабым “эвеном” для данного продавца и предложить, какой навык следует развивать у данного продавца (какой технике обучать).
5) Сравнить навыки (владения технологиями продаж) вашего продавца и двух соседних продавцов: например ваш номер №18 сравнивать с №19 и №20. Для номеров №26 и №27 - сравнивать данные двух верхних строчек.
6) Как можно увеличить средний чек покупки, используя данные во-ронки продавца?
7) Подготовить презентацию для защиты выполненной работы в редакторе PowerPoint (не более 6 слайдов).
Табл. 4
Последние цифры
№ зач. книжки Этап 1
Поиск кли-ентов
/звонки,
количество Этап 2
Контакты/
Встречи, количе-ство Этап 3
Переговоры/
демо/
презента-ции, количе-ство Этап 4
Перегово-ры о цене,
количество
Этап 5
Сделка (контракт), количе-ство Объем продаж, $

Задача №3. Оценка юзабилити сайта как фактора увеличения продаж
АУДИТ сайта по чек-листу 1 (таблица 5)
1. Оцените юзабилити сайта интернет-магазина по вопросам чек-листа (РАЗДЕЛЫ 1-9).
2. По каждому разделу определите среднюю оценку.
ШКАЛА для оценки:
-Требование выполняется в полном объеме – 3 балла
-Требование выполняется частично……….. – 2 балла
-Требование практически не выполняется…– 1 балл
-Требование устарело ……………………….– 0 баллов
3.Рассчитайте максимально возможную и реальную оценку.
4. Проанализируйте результаты по каждой группе вопросов чек-листа.
5. Предложите мероприятия - что вы считаете необходимо изменить (3-4 приоритетных задачи) и, как это конкретно сделать (описать инструменты и ваши действия……).
6. Разработайте и предложите ФОРМАТ для мониторинга юзабилити интернет-магазина и порекомендуйте периодичность тестирования (*ФОРМАТ для мониторинга – Excel файл).
7. Внесите в ваш ФОРМАТ первые данные, полученные по результатам вашего исследования (АУДИТА). В формате для мониторинга учесть периодичность тестирования юзабилити – например, мониторинг оценки юзабилити один раз в квартал.

Задача №4: Оценка эмоционального восприятия сайта интернет-магазина.
АУДИТ сайта по чек-листу 2 (таблица 6)
1. Проведите анализ сайта интернет-магазина по предложенному чек-листу 2.
1.1. Оцените состояние сайта интернет-магазина по каждому предло-женному в чек-листе вопросу, используя шкалу – заполните графу - Оценка студента.
ШКАЛА для оценки:
-вы глубоко разочарованы (состоянием сайта по данному параметру) - 1 балл
-вы удовлетворены(состоянием сайта по данному параметру) - 2 балл
- у вас полное удовлетворение с восхищением 3 балла
1.2 Рассчитайте максимально возможную и реальную оценку.
2. Проанализируйте полученные результаты.
2.1. Какие негативные эмоции пользователя служат барьером к покупке и как их устранить (с вашей точки зрения) - заполните графу – Комментарий студента.
2.2. Что вы считаете необходимо изменить (3-4 приоритетных задачи) и, как это конкретно сделать (описать инструменты и ваши действия……).
3.Разработайте план мероприятий для увеличения количества клиентов и продаж.
4. Подготовьте отчет и разработайте презентацию по результатам вы-полнения данного задания (для защиты ИПР 2).


Комментарии: Теория + практические. Оценка отлично.