Клей "Систа"

Кейс 2. "Разработка экспортной товарной политики в международной корпорации"
Клей "Систа" был предложен корпорацией "Хенкель" на рынок в качестве герметика - для заполнения зазоров, предохранения от проникновения воздуха, жидкостей, твердых частиц. В 1978 г. товары марки "Систа" продавались лишь в Западной Европе, что давало 3,5% общего объема продаж фирмы.
Рынок герметиков для потребления по принципу "Сделай сам" был небольшим в сравнении с рынком герметиков промышленного назначения и маленьким по сравнению с рынком клеев. Корпорация долго пренебрегала им. Однако на внутреннем рынке Германии ей удалось приспособить свои продукты и программу маркетинга к рынку "Сделай сам". Таким путем, одновременно сократив ассортимент в целом, ей удалось с 1980 г. за пять лет увеличить объем продаж в Германии с 28 млн. до 34 млн. марок. Встал вопрос: "Можно ли повторить успех продукции марки "Систа" на внешнем рынке?" Предложения были разосланы в филиалы и представительства компании за рубежом.
Реакция дочерних компаний на предложенный центральными органами корпорации план действий была однотипной и сугубо отрицательной. Вот их основные аргументы:
А. Продукция, произведенная в Германии, не вызовет энтузиазма на новом для нее рынке: "Люди в нашей стране покупают отечественные товары".
Б. Неверно определены требования к качеству: "Здесь люди предпочитают недорогие герметики. С таким качеством и такой ценой мы не будем получать приличный доход".
В. Есть проблемы с названием: "У людей будут трудности с произношением. "Систа" значит "последний". Людям не понравится это дополнительное значение".
Г. Много претензий к упаковке: "Эти тюбики выглядят слишком по-немецки", "Сделайте упаковку более привлекательной", "Зеленую упаковку здесь не продать", "На них должны быть надписи только на одном языке", "Вы должны печатать надписи либо вверху, либо внизу, не со всех сторон".
Д. Вызывает отторжение брошюра для потребителей: "В брошюре дома выглядят не так, как в моей стране".
Е. Не привлекает предложенная система стимулирования торговли: "Ваши немецкие методы стимулирования годятся только для торговли пивом. Они здесь не сработают".
Вопросы и задания:
1.    Учитывая, что корпорация по-прежнему испытывала сильное желание выйти на западноевропейский рынок не только с моющими средствами, как можно было бы ослабить или снять принципиальное сопротивление филиалов?
2.    Что конкретно вы порекомендовали бы изменить в прояснившейся из реакции филиалов стратегии центра, что - оставить в силе, с учетом предложенного вами ранее варианта стратегии?
Как подобную проблему можно было бы разрешить в условиях российского рынка?